Lead generation es el paso que nos permite incorporar a los visitantes que se acercan a nuestra marca como compradores potenciales del producto o servicio ofrecidos por la empresa. Se enfoca principalmente en atraer y nutrir a las personas interesadas para luego llevarlas por todo el proceso del embudo de las ventas teniendo como objetivo generar la mayor cantidad de ventas y obtener clientes fieles ya que es la meta final de cada empresa.
Y una de las estrategias de marketing más efectivas para lograr este objetivo es el «lead generation».
¿Qué es un lead y cómo se consigue? Esto es lo que vamos a ver a continuación.
Generar leads es uno de los objetivos más importantes del área del marketing, pero antes de analizar las técnicas de «lead generation» debemos tener claro qué es un lead.
¿QUÉ ES UN LEAD EN LEAD GENERATION?
Un lead es un posible consumidor que queremos convertirlo en cliente potencial también conocido como prospecto que ha demostrado un interés en el producto o servicio que brinda la empresa por medio de la interacción con contenido y que suele obtener algo a cambio de su información personal que le puede ofrecer la empresa como por ejemplo un descuento o participación de un concurso, en pocas palabras hablamos de un intercambio mutuo que beneficia a ambas partes, para llegar a eso el cliente debe de dejar sus datos mediante algún tipo de formulario, en la que incluya su correo, nombre, y número telefónico. Además de ser una oportunidad para el negocio el lead es un recurso valioso para cualquier estrategia de marketing.
Por lo tanto, un lead generation es un paso imprescindible porque se encarga de ampliar la base de datos de una empresa con datos de los clientes potencialmente interesados en adquirir los productos o servicios que brinda a la empresa, y permite convertir a los visitantes en posibles clientes.
Para lograrlo tienes que seguir los siguientes pasos.
La secuencia correcta para la conversión de un leads fidelizado es convertir:
- Extraños en visitantes
- Visitantes en leads
- Leads en compradores
- Compradores en clientes
- Clientes en fanáticos de nuestra marca.
También tienes que tener en cuenta que para una captación de leads debe de ser de manera on-line mediante la generación de contenido es decir mediante blog, web añadiendo un CTA que lleve a un landing con un formulario y así poder captar el lead a cambio de entregar información de valor. Mediante acciones de redes sociales o por medio de publicaciones en páginas de pago y de manera of-line se debe de fijar en canales tradicionales y medios masivoscomo correos tradicionales.
Pasos para lograr que el visitante deje sus datos
- Lead Magnet
También conocido como imán de leads con los que ya puedes empezar una conversación de ventas, es una de las estrategias más efectivas en el marketing. Es un contenido que se ofrece al visitante de la web a cambio de su información para que luego pasen a formar parte de nuestra base de datos, con el lead magnet aumenta la lista de contactos, atrae tráfico a la web ofreciendo contenido de valor que fidelice al usuario un magnet puede ser un pdf descargable con información.
- Lead Nurturing
Proceso mediante el cual se trabaja con el Buyer persona proporcionando una información apropiada sobre cada una de las etapas del embudo de ventas para así ganar su confianza.
Consiste en la alimentación de contactos, por medio de correo electrónicos con mensajes personalizados para así generar una relación imprescindible. Para poder obtener esos resultados primero se debe conocer al cliente si es un usuario nuevo, si ya es cliente o si esta simplemente por el contenido o interesado en lo que brindamos cuando dejen sus datos, luego se necesita generar confianza con el cliente y autoridad para que así te busque siempre y llegar a la venta directa.
- Lead Scoring
Permite rastrear todas las interacciones de la base de datos dando una puntuación y así situar al lead en el punto indicado como lead frio, lead cualificado o lead caliente y a partir de ese momento toca generar una estrategia para cada lead, identificando a aquellos que están mejor preparados para la compra
Tipos de Leads
- Leads Fríos
También conocido como leads no cualificados, se encuentra en la parte superior más ancha e inicial del embudo que tiene menos posibilidades a realizar una venta a corto plazo, aunque estos leads ya han dejado sus datos mediante un formulario, los leads fríos necesitan más tiempo y más relación directa con la empresa para que logren comprender los beneficios que la empresa está ofreciendo.
- Leads Cualificados
Se encuentran en la parte media del embudo. quiere decir que son personas que han interactuado en algunas ocasiones con la empresa más allá de haber dejado los datos en el formulario, como visitar la página a menudo o revisar los correos, pero aun no realizan la compra por eso es que los leds calientes necesitan una atención y comunicación más fluida ya que son leads que ya conocen más de la empresa y que están interesados en lo que se ofrece.
- Leads Calientes
Se encuentran en la parte inferior y baja del embudo, son personas que muestran más interés o quizás son clientes que ya han comprado antes y que tiene un perfil de buyer persona que está preparado para comprar y se podrá lograr una venta directa para lograrlo debemos brindar una buena atención para así lograr el ansioso SI.
¿Como generar Leads?
- Oferta
Aporte valor a los usuarios ya sea a través de contenido en PDF, descargables, sesión personalizada o demostración gratuita del producto o servicio.
- CTA (Call to action)
Es un botón, texto, imágenes o enlace situado en el sitio web que es indispensable para buscar o atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes finales que enlace la oferta con landing page.
- Landing Page
Es una página única del sitio web donde dejan sus datos de contacto para integrarlos dentro de la base de datos y así seguir teniendo una comunicación continua con el usuario, que tiene como propósito llevar a usuarios a ella para lograr la conversión de leads.
- Formulario
Aparece en el landing page que ayudara a captar los registros y los datos de los contactos que luego pasara a la base de datos.
Técnicas de lead generation
1. Inboundmarketing
Consiste en captar clientes a través de una excelente creación de contenido e interés por la marca, para lograrlo es necesario conocer con detalle a nuestro público para así lograr ofrecer contenido y promoción que resulten atractivos.
2. Campañas de pago en buscadores
Es una técnica de palabras claves dirigida a los usuarios más interesados del producto o servicio que permite segmentar y saber a qué usuarios mostrar los anuncios.
3. Posicionamiento orgánico
Se centra en generar tráfico en el sitio web con una buena estrategia, buscando captar leads a largo plazo.
4. Marketing en contenidos
Estrategia enfocada en la creación de contenidos relevantes y de calidad que aporten valor a los usuarios, sirve para generar leads.
5. Publicidad en redes sociales
La publicidad en las redes sociales consiste en mostrar anuncios pagados que permite llegar a los usuarios de una manera directa y es ahí donde también puedes buscar tus leads.
La generación de leads es un proceso de marketing que implica captar el interés del usuario hacia el producto o servicio que la empresa brinda implicando todos los procedimientos de una manera correcta para lograr lo esperado y continuar con la estrategia hasta cerrar ventas y captar leads fidelizados.
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AUTOR: FERNANDO ILLESCAS M.
